Fini l’époque où le département marketing et le service commercial travaillaient chacun de leur côté. Face à la concurrence qui pèse sur le marché actuel, les entreprises s’intéressent de plus en plus aux éventuels soucis internes susceptibles de nuire à leur taux de conversion. Le désalignement entre les équipes marketing et ventes en est l’un des plus courants.

Pourquoi opter pour le Smarketing ?

Avant d’aborder les erreurs courantes qui viennent impacter la coordination des équipes ventes et marketing de vos équipes, découvrons ensemble l’importance de l’alignement marketing et vente. En principe, le chiffre d’affaires de l’entreprise augmente quand les équipes marketing et sales sont synchrones. Le cycle de vente est réduit et les taux de conversion sont plus optimaux.

 Le Smarketing vous offre également la possibilité de :

• mieux cibler et définir les buyers personas de votre entreprise ;
• devancer vos concurrents ;
• suivre une stratégie claire et précise ;
• accroître les revenus générés par l’enseigne ;
• offrir pleine satisfaction aux clients.

Il se trouve que les entreprises B2B qui répondent dans l’immédiat ont 7 fois plus de chance d’échanger avec les décideurs. Reste maintenant à savoir comment réussir à aligner les équipes marketing et vente et mettre en place une bonne stratégie Smarketing. Pour ce faire, vous devez :

• définir un langage commun auquel les équipes marketing et vente devront se familiariser ;
• vous mettre d’accord dur le type de buyers personas ;
• instaurer un système de lead scoring ;
• déterminer les objectifs à atteindre et les KPIs communs ;
• élaborer des stratégies de contenus pertinentes et durables ;
• fixer les missions de chacun ;
• adopter un ensemble d’outils et de technologies innovant ;
• dresser un SLA Smarketing ou Service Level Agreement.

Après avoir mis en place la stratégie Smarketing, il vous faut coordonner vos équipes de façon à bien l’appliquer et à générer plus de ventes.

1) Négliger les réunions des deux équipes : marketing et vente

Dans le Smarketing, la communication est à la clé du bon alignement entre les deux équipes. Ne pas prévoir des réunions régulières serait donc une erreur. Grâce à des réunions Smarketing, les marketeurs peuvent garder un œil sur l’avancée des commerciaux pour l’atteinte des objectifs de revenus. Une manière pour eux de développer de nouvelles solutions en cas de besoin. L’idéal serait d’organiser des réunions hebdomadaires pour échanger sur les processus, les ressources et les campagnes en cours.

2) Ne pas communiquer

Si vous ne voulez pas désynchroniser vos équipes marketing et vente, il est primordial de faire un point sur les actions et opérations en cours. Vous pouvez notamment créer des alias d’email d’équipe pour diffuser les informations que les deux services doivent connaître. Vous pouvez également partager votre calendrier éditorial avec les agents commerciaux pour les tenir au courant des promotions en cours. Aussi, vous pouvez partager les rapports et analyses menés par l’entreprise pour remotiver les équipes. À vous de choisir l’option qui vous convient le mieux pour faciliter la communication entre les équipes marketing et ventes de votre entreprise.

3) Ne pas considérer l’importance des boucles de feedbacks

Les boucles de feedbacks simplifient la communication entre les équipes de l’entreprise. Vous pourrez dès lors trouver des solutions rapides aux problèmes qui se présentent. En plus de coordonner vos équipes Smarketing, ces boucles vous permettent de :

• partager les commentaires des clients et déceler les points faibles tout au long du parcours d’achat ;
• publier du contenu pertinent pour attirer plus de clients à chaque étape de vente ;
• définir le type de contenu à créer pour soutenir vos commerciaux dans la stratégie de sales enablement.  

Comment mettre en place des boucles de feedbacks ? Vous pouvez simplement échanger durant les réunions hebdomadaires Smarketing et en partageant un Google Sheet pour rassembler les idées et les commentaires/avis laissés par les clients de votre entreprise.

4) Ne pas intégrer les commerciaux dans la stratégie de contenus

Gardez en tête que l’alignement Smarketing est la démarche visant à coordonner les équipes marketing et commerciales de l’entreprise. Elle serait donc insensée si vous ne prenez pas le soin d’intégrer les commerciaux dans la stratégie de contenus. Contrairement à ce que l’on pourrait croire, le contenu ne s’adresse pas uniquement aux acteurs du Content Marketing. Les commerciaux disposent également de connaissances pouvant contribuer à l’optimisation de la qualité de vos contenus. Assurez-vous de bien exploiter ce domaine !

Vous pouvez notamment les interviewer, leur créer un podcast Smarketing, leur confier un article à rédiger ou écrire à leur place. Vous êtes également libre de les aviser sur vos réseaux après la publication de vos contenus sur le web. Plus précisément, impliquer les commerciaux dans la stratégie de contenus vous ouvrira les portes de nouveaux canaux de connaissances. Grâce à cette initiative, vos employés pourront mieux s’imprégner de la stratégie Smarketing et social selling de votre entreprise.

5) Ne pas intégrer l’équipe marketing dans la stratégie de vente

Dans un second temps, vous devez vous assurer que vos marketeurs comprennent la manière dont les commerciaux vendent les produits/services de votre entreprise.

Pour réussir leur initiation à la vente, invitez vos marketeurs à :

• écouter les échanges téléphoniques du commercial avec les clients ;
• observer les échanges d’email entre le commercial et le client ;
• à contribuer à la démonstration produit.

En principe, intégrer les marketeurs dans les stratégies de vente est une façon de leur donner plus d’idées de création de contenus. C’est aussi une manière efficace d’optimiser les stratégies de lead nurturing/sales enablement de l’entreprise.

Oublier d’évaluer et d’ajuster ses équipes est aussi une erreur courante à éviter au risque de désynchroniser les équipes marketing et ventes de l’entreprise.

Aussi, veillez à ne jamais minimiser l’importance du rassemblement pour maintenir la proximité entre vos deux équipes. Elles pourront mieux se connaître et s’entendre pour adopter la meilleure stratégie Smarketing. L’idée étant de décupler la génération de lead, mais aussi les ventes de votre entreprise.