Pour générer efficacement des prospects B2B, vous devez bien connaître les différents types de prospects B2B et les endroits où les trouver. Mais d’abord, revenons sur le concept de prospect en marketing B2B.
1- Qu’est-ce que des prospects B2B ?
Avant d’entrer dans les détails, commençons par les bases. En B2B, un prospect est une personne ou une organisation intéressée par ce que vous vendez dans le cadre d’une interaction interentreprises. Un prospect peut exprimer son intérêt de différentes manières. En général, il le fait en s’engageant dans une facette de votre entreprise. S’il vous partage ses coordonnées, cela montre qu’il est au moins quelque peu intéressé par votre entreprise. Toutefois, gardez à l’esprit que seuls 25 % des prospects B2B sont légitimes, du moins selon certaines statistiques
Bien entendu, toutes les pistes ne sont pas identiques. Il existe différentes façons de mesurer le degré d’engagement d’une personne ou d’une entreprise à l’égard de votre société. Connaître les différences et savoir comment les classer peut vous permettre d’ajuster votre approche de la vente, et par extension votre taux de conversion
Un prospect peut entrer dans plusieurs catégories, il est donc utile de comprendre les différents types de leads.
2- Prospects B2B chauds et prospects B2B froids
Il s’agit de l’une des distinctions les plus importantes à faire lorsqu’il s’agit de qualifier des prospects. Un prospect froid est un prospect qui ne sait pas qu’il sera contacté par vous. C’est le cas, par exemple, d’un appel qui vient de nulle part et qui vise à vendre un produit ou un service. Un prospect chaud, en revanche, est une personne qui a déjà manifesté de l’intérêt pour votre entreprise. Il aura également pris des mesures pour s’engager avec vous, par exemple en s’inscrivant à votre liste d’adresses électroniques.
3- Prospects B2B qualifiés en matière d’information – Information Qualified Lead (IQL)
Les IQL sont essentiellement des personnes qui en savent très peu sur votre entreprise. Ils sont peu susceptibles de passer à l’action. Ils figurent vers le haut de l’entonnoir des ventes.
4- Prospects B2B qualifiés pour le marketing – Marketing Qualified Lead (MQL)
Le niveau suivant de l’entonnoir de vente est celui des prospects B2B qualifiés sur le plan marketing. Les MQL prennent des mesures supplémentaires pour s’engager avec votre entreprise, par exemple en s’inscrivant à un cours gratuit ou en téléchargeant un PDF. Concrètement, un prospect dont l’intérêt pour votre offre vous indique qu’il peut potentiellement devenir un client.
5- Les prospects SRL – Sales Ready/Accepted Leads
Un SRL est un prospect qui prêt à la vente. Il se trouve vers le bas de l’entonnoir des ventes. Il peut avoir demandé à parler à un représentant commercial de votre entreprise et être prêt à parler de la possibilité de faire des affaires avec vous.
6- Les prospects B2B qualifiés – Sales Qualified Leads (SQL)
Un prospect B2B qualifié est une personne qui a quitté le stade de MQL et qui est prête à prendre une décision. Elle a probablement eu une conversation avec un vendeur, et il y a là un potentiel de vente. Un prospect qualifié pour la vente peut être un atout précieux.
7- Les prospects MSR – Member Service Request Leads
Un lead MSR est un lead-consommateur généré lorsqu’un nouveau membre s’inscrit à votre service. Il vous donne l’occasion d’engager immédiatement le dialogue avec lui.
8- Les prospects B2B entrants
Un prospect entrant est une personne qui prend contact avec vous, soit directement, soit par l’intermédiaire de l’un de vos canaux de recommandation. Par exemple, une personne peut lire des informations sur votre entreprise sur LinkedIn et décider de prendre contact avec vous.
9- Les prospects B2B sortants
Les leads sortants sont ceux que vous développez en les contactant. Il s’agit généralement de prospects B2B froids qui n’ont pas opté pour une communication marketing avec vous, ce qui les rend plus difficiles à atteindre.
Grille Complète de Classification des Prospects B2B (+ Scripts d’Approche par Type)
📊 Matrice des 6 Types de Prospects B2B (2024)
| Type | Caractéristiques | Signaux d’Identification | Taux de Conversion | Cycle de Vente |
|---|---|---|---|---|
| Le Curieux | Recherche d’infos, pas d’urgence | Télécharge des ebooks, visite le blog | 5-10% | 3-6 mois |
| Le Comparateur | Évalue plusieurs solutions | Demande des démos, compare les prix | 15-25% | 1-3 mois |
| L’Urgentiste | Problème à résoudre rapidement | Cherche « solution [problème] rapide » | 30-50% | 1-4 semaines |
| Le Stratège | Planifie un projet à long terme | Participe à des webinaires stratégiques | 10-20% | 6-12 mois |
| Le Champion Interne | Utilisateur influent mais non-décideur | S’engage sur les réseaux professionnels | 20-35% | 2-5 mois |
| Le Bloqueur | Résistant au changement | Réponses courtes, évite les rendez-vous | 2-8% | N/A |
✉️ Scripts d’Approche par Type (Modèles Personnalisables)
1. Pour le « Curieux »
Objet : « {{Prénom}}, voici comment [problème] est résolu par [secteur] »
Corps :
* »Bonjour {{Prénom}},
Je vois que vous avez consulté notre guide sur [sujet téléchargé]. Saviez-vous que 72% des [son secteur] rencontrent ce défi ?
Je vous partage une étude exclusive sur [solution] → [Lien personnalisé]
Bonne lecture,
[Signature] »*
2. Pour le « Comparateur »
Objet : « {{Entreprise}} vs [Concurrent] : 3 critères clés pour choisir »
Corps :
* »{{Prénom}},
Vous évaluez probablement plusieurs solutions pour [problème]. Voici une comparaison neutre :
- [Critère 1] : Comment nous abordons cela différemment
- [Critère 2] : Notre avantage unique
- [Critère 3] : Témoignage client similaire à {{Entreprise}}
Disponible pour en discuter 15 min ? [Lien Calendly] »*
3. Pour l' »Urgentiste »
Objet : « Solution rapide pour [problème précis] »
Corps :
« {{Prénom}},
Votre recherche sur [mot-clé identifié] suggère un besoin urgent.
Nous avons aidé [client similaire] à résoudre ceci en [délai].
Disponible aujourd’hui pour un diagnostic express ? Répondez simplement ‘OK’ pour un créneau. »
🔍 Fiche d’Identification des Signaux Faibles
(À intégrer dans votre CRM)
| Signal | Type Probable | Action Recommandée |
|---|---|---|
| Consulte les pages « Tarifs » | Comparateur | Envoyer un benchmark sectorier |
| Participe à un webinar | Stratège | Inviter à un groupe LinkedIn privé |
| Like des posts techniques | Champion Interne | Offrir un essai gratuit prolongé |
| Ignore 2 relances | Bloqueur | Mettre en pause et retenter dans 3 mois |
📌 Template de Scoring Adaptatif
*(Sur 100 points – Exemple pour un SaaS B2B)*
| Critère | Curieux | Comparateur | Urgentiste |
|---|---|---|---|
| Ouverture email | +5 | +10 | +15 |
| Consultation case study | +10 | +20 | +30 |
| Demande de démo | +0 | +40 | +50 |
| Visite page pricing | +5 | +30 | +10 |
Seuils :
- 0-30 pts → Lead froid
- 31-70 pts → Lead tiède (nurturing)
- 71+ pts → Lead chaud (appel immédiat)
💡 Conseils d’Experts pour l’Utilisation
« Cette grille doit être vivante : ajustez les scores chaque trimestre en fonction de votre taux de conversion réel. »
— Lucie Montel, Data Scientist spécialisée en CRM
Avis d’Experts et Retours d’Utilisateurs sur les Types de Prospects B2B
👔 Témoignages de Professionnels du B2B
Marie Gagnon – Responsable Acquisition (Éditeur SaaS)
« Chez nous, on distingue 4 profils : les ‘curieux’ qui téléchargent du contenu, les ‘comparateurs’ qui demandent des démos, les ‘urgentistes’ avec un besoin immédiat, et les ‘stratèges’ qui planifient à long terme. Notre scoring dans HubSpot nous aide à adapter le suivi à chacun. »
Mehdi El Kouri – Fondateur d’une agence ABM
* »Un prospect enterprise n’a rien à voir avec une PME. Nous avons créé des matrices d’engagement spécifiques : pour un DAF de grand compte, 7 à 12 touches multicanal sont nécessaires avant le premier rendez-vous, contre 3 à 5 pour une startup. »*
Sophie Lavigne – Business Developer (Cybersécurité)
« Les leads techniques (CTO, RSSI) veulent du concret immédiatement. Notre playbook inclut des cas d’usage techniques dès le premier email et un accès à la doc API. Les commerciaux généraux échouent souvent avec ce profil. »
🎓 Analyses d’Experts en Génération de Leads
Prof. Alexandre Dumont – Spécialiste en Marketing B2B (HEC)
« La typologie moderne doit intégrer le niveau de maturité digitale : les ‘digitally mature’ s’engagent via chatbots et essais self-service, les ‘traditionnels’ privilégient encore le téléphone et les événements physiques. Ignorer cette dichotomie coûte cher en taux de conversion. »
Camille Stern – Consultante Senior en Inbound Marketing
« Depuis 2024, je recommande de catégoriser aussi par type d’intent data : les ‘actifs’ (recherches récentes), les ‘passifs’ (consultations de contenus) et les ‘dormants’ (anciens clients). Notre étude montre 5x plus d’efficacité quand on adapte le messaging à ces signaux. »
Dr. Hugo Martins – Expert en Psychologie des Décideurs
« Nos neurosciences identifient 3 archétypes : les ‘analystes’ (besoin de données), les ‘suiveurs’ (références clients) et les ‘visionnaires’ (storytelling disruptif). Un même argumentaire ne peut pas convaincre ces trois profils. »
Nathalie Beaulieu – Directrice Générale d’une plateforme de Lead Scoring
* »La grande tendance 2024 est le ‘micro-targeting’ : des sous-catégories comme les ‘champions internes’ (utilisateurs influents mais non-décideurs) ou les ‘bloqueurs’ (middle management réticent). Ces nuances changent toute la stratégie d’approche. »*
🚀 Cas Concrets Sectoriels
• FinTech Partners (Solution de paiement)
« Nous segmentons nos leads banking en : régulateurs (besoin de compliance), innovateurs (recherche UX) et optimisateurs (focus ROI). Chaque groupe reçoit un parcours spécifique, avec un taux de conversion moyen de 22% vs 8% en approche générique. »
• GreenManufacturing (Équipements industriels)
« Nos acheteurs d’usines sont soit ‘crise’ (remplacement urgent), soit ‘évolution’ (projet à 3 ans). Pour les premiers, on utilise l’emailing et le téléphone en mode solution immédiate. Pour les seconds, des webinaires et visites d’installations. »
💡 Le Mot du Prospecteur Expérimenté
« Un bon lead B2B n’est pas une cible, mais un partenaire potentiel dont vous devez comprendre le parcours décisionnel. La typologie idéale? Celle qui reflète leurs priorités, pas vos produits. »
— Édouard Lefèvre, Fondateur de B2BLeaders Academy