Le scoring des leads est l’une des techniques les plus efficaces pour évaluer la qualité des prospects et prioriser les efforts commerciaux.
Dans Magileads, vous avez la possibilité de créer un barème de scoring personnalisé qui correspond exactement à vos objectifs et à votre stratégie de prospection.
Cette fonctionnalité vous permet de mieux cibler vos actions en attribuant un score à chaque lead en fonction de critères que vous définissez.
Mais comment procéder pour créer ce barème sur mesure ? Découvrez les étapes à suivre et les bonnes pratiques pour optimiser cette fonctionnalité.
Qu’est-ce que le scoring personnalisé dans Magileads ?
Le scoring personnalisé dans Magileads consiste à attribuer un score à chaque prospect en fonction de divers critères que vous déterminez vous-même. Ces critères peuvent concerner des données comportementales, démographiques ou firmographiques. L’objectif est de mesurer l’engagement et la pertinence d’un prospect pour votre entreprise. Plus un lead est qualifié selon vos critères, plus il recevra un score élevé, ce qui vous permet de prioriser les prospects à plus fort potentiel.
Ce système de scoring vous offre une flexibilité totale dans la gestion de vos leads, car vous avez le contrôle sur la manière dont chaque action ou caractéristique est évaluée et pondérée.
Les étapes pour créer un barème de scoring personnalisé
1 – Identifiez les critères pertinents pour votre entreprise
La première étape pour créer un barème de scoring efficace est de définir les critères qui reflètent le mieux la qualité d’un prospect pour votre entreprise. Cela peut inclure :
- Données démographiques : Poste occupé, taille de l’entreprise, secteur d’activité, etc.
- Comportements : Ouverture d’emails, clics sur des liens, participation à des événements ou webinaires, etc.
- Interaction avec votre contenu : Téléchargements de ressources, inscriptions à des newsletters, consultations de pages spécifiques de votre site web, etc.
Ces critères peuvent varier en fonction de votre modèle commercial, de votre marché cible et de vos objectifs spécifiques. Par exemple, si votre entreprise se concentre sur les grandes entreprises du secteur technologique, vous pouvez attribuer plus de points aux leads issus de ce secteur ou de cette taille.
2 – Attribuez des pondérations à chaque critère
Une fois que vous avez sélectionné les critères, il est important d’attribuer une pondération à chaque critère en fonction de son importance relative pour votre processus de vente. Par exemple, si un prospect a téléchargé un livre blanc ou s’est inscrit à un webinaire, cela peut être un signe d’engagement plus fort que simplement ouvrir un email. Dans ce cas, vous pouvez attribuer un score plus élevé à ce comportement.
Voici quelques exemples de pondérations que vous pouvez appliquer :
- Ouverture d’email : +2 points
- Téléchargement de document : +5 points
- Inscription à un webinaire : +8 points
- Participation active à un événement en ligne : +10 points
Les pondérations doivent être définies selon la valeur qu’apportent ces actions à votre cycle de vente. L’objectif est de créer un barème qui reflète le potentiel de conversion de chaque lead.
3 – Mettez en place les règles de calcul du score
Une fois les critères et pondérations définis, vous devez établir les règles de calcul du score global d’un prospect. Magileads vous permet de configurer le barème de scoring de manière à ce que les différents critères soient automatiquement combinés pour produire un score total. Ce score sera attribué à chaque lead en fonction des actions qu’il a entreprises et de ses caractéristiques.
Ainsi, chaque prospect se verra attribuer un score final basé sur les critères que vous avez définis. Par exemple, si un prospect a ouvert un email (+2 points), téléchargé un livre blanc (+5 points), et assisté à un webinaire (+8 points), son score total serait de 15 points.
4 – Définissez un seuil de qualité des leads
Une fois que le scoring est configuré, il est essentiel de définir un seuil de qualité au-delà duquel un lead sera considéré comme suffisamment qualifié pour passer à l’étape suivante du processus de vente. Par exemple, vous pouvez établir qu’un prospect ayant un score supérieur à 20 points est prêt à être contacté par votre équipe commerciale.
En définissant ce seuil, vous pouvez vous assurer que seuls les leads ayant un fort potentiel de conversion seront pris en charge par l’équipe de vente, tandis que les autres pourront être nourris par l’équipe marketing à travers des campagnes supplémentaires.
5 – Suivi et ajustement du scoring au fil du temps
Le scoring des leads n’est pas un processus figé. Au fur et à mesure que vous récoltez de nouvelles données et que vous testez votre barème, vous devrez peut-être ajuster les pondérations et les critères. Magileads vous permet d’ajuster votre barème de scoring en temps réel pour l’aligner avec l’évolution de vos objectifs commerciaux.
Cela signifie que vous pouvez continuellement optimiser le scoring en fonction des performances de vos campagnes et des retours des équipes commerciales. Par exemple, si vous constatez qu’un certain critère, comme l’inscription à une newsletter, n’est pas aussi pertinent pour votre cycle de vente que prévu, vous pouvez réduire la pondération associée.
Les avantages du scoring personnalisé dans Magileads
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Créer un barème de scoring personnalisé dans Magileads vous permet de :
Améliorer la précision de vos campagnes de prospection en ajustant le scoring en fonction des résultats réels.
Optimiser vos ressources commerciales en concentrant vos efforts sur les leads les plus qualifiés.
Augmenter les taux de conversion en vous assurant que vos équipes se concentrent sur des prospects déjà engagés.
Aligner les actions marketing et commerciales en partageant des critères communs pour évaluer la qualité des prospects.
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