Vous avez un site qui représente un potentiel de vente intéressant, mais vous ne savez pas encore exactement comment l’optimiser ? Sachez que vous faites encore partie de la grande majorité des business BtoB. Eh oui ! Selon Econsultancy, uniquement 22 % des entreprises du secteur ont déclaré être satisfaites de leur funnel de conversion marketing.
Dans tous les cas, pas d’inquiétude ! Après avoir lu cet article, vous saurez comment créer votre tunnel de conversion marketing et les étapes à suivre pour l’optimiser. Mieux encore, nous vous proposerons une solution de marketing automation qui est fort probablement la plus appropriée à votre entreprise.
Qu’est-ce qu’un funnel de conversion marketing ?
Le funnel de conversion marketing ou entonnoir de conversion est un ensemble de dispositifs destiné au suivi de la progression d’une vente. Il sert à assister le prospect dans son parcours pour ensuite le convertir en client.
Le principe est, dans un premier temps, de gagner la confiance de vos prospects, et par la suite, de susciter leur intérêt vis-à-vis de vos offres, pour au final les inciter à acheter. En amont, vous pouvez attirer vos prospects en misant sur du marketing de contenu, les médias sociaux, ou encore en lançant une campagne d’emailing. Vous pouvez ensuite retenir leur attention en leur proposant des contenus attractifs, stimulants et qui correspondent à leurs besoins. Lorsque vos prospects sont prêts à l’achat, vous n’avez alors plus qu’à les amener à l’action.
L’intérêt d’avoir un funnel de conversion marketing optimisé en BtoB
L’inbound marketing tient une place prépondérante dans le BtoB. Pour générer plus de prospects, vous devez mettre en place une bonne stratégie permettant de les attirer vers vous. C’est pourquoi votre funnel de conversion marketing doit absolument être optimisé, d’autant plus que les décisions d’achat sont plus longues qu’en BtoC.
Vous devez donc régulièrement nourrir vos prospects, en utilisant des techniques de lead nutriting. En outre, comprendre les comportements de vos prospects, les raisons qui les motivent et leur cheminement vers la vente vous aidera à prendre les bonnes décisions. Grâce à un funnel de conversion marketing efficace, vous saurez délivrer une information adaptée à chaque étape du parcours d’achat du décideur.
En somme, un entonnoir de vente optimisé peut faire la différence entre une faible rentabilité et des bénéfices remarquables.
Quelles sont les étapes de la méthode funnel de conversion marketing en BtoB ?
À ce stade, vous vous demandez sûrement quelles sont les étapes de la méthode funnel de conversion marketing ? Et comment fonctionne un entonnoir de vente exactement ?
Notez tout d’abord que la conception de votre modèle de funnel de conversion marketing dépend de votre activité et du secteur dans lequel vous vous positionnez.
Si vous êtes dans le BtoB, n’oubliez pas que vos cibles n’achètent généralement pas un service en ligne comme dans le BtoC. De ce fait, l’entonnoir de vente va essentiellement servir à bien nourrir vos prospects tout au long de leur cheminement vers les commerciaux. Le but est donc de les qualifier et les réchauffer au maximum.
Le funnel de conversion marketing dans le BtoB comprend principalement 3 niveaux : supérieur, intermédiaire et inférieur. Ces niveaux correspondent notamment au niveau d’éducation du prospect vis-à-vis de votre marque et à la proximité de son achat.
L’entonnoir supérieur (Haut de l’entonnoir ou « Upper Funnel »)
À ce stade, votre cible n’a pas encore une idée claire de votre produit. Il est probablement en train de chercher une solution parmi d’autres, qu’il estime pouvoir répondre à ses besoins. Le prospect qui se trouve en haut du funnel de conversion marketing peut alors consacrer du temps avant décider de la solution qui lui correspond le mieux.
L’entonnoir moyen (Milieu de l’entonnoir ou « Middle Funnel »)
Lorsqu’ils atteignent ce niveau, vos cibles ont déjà fait une sélection des marques qui les intéressent le plus. Ils se sont sûrement inscrits à des campagnes d’email marketing pour recevoir des informations sur les produits de celles-ci. Ces prospects ont des attentes claires et excluront les marques qu’ils estiment ne pas être en mesure de leur offrir une bonne valeur et une bonne qualité.
L’entonnoir inférieur « Bas de l’entonnoir « Lower Funnel »)
À ce niveau, vos prospects vous ont déjà choisi parmi leurs marques préférées. Ils commencent à récolter des avis et des informations auprès de vos clients. Concrètement, ils veulent connaître ce qu’ils obtiendront en achetant chez vous. Vous devez appliquer des stratégies de remarketing et optimiser les mots-clés à longue traîne pour rester dans leur esprit.
VOIR AUSSI : Modèle AIDA : comment l’utiliser en marketing numérique ?
Comment améliorer son entonnoir de vente ?
Pour améliorer votre entonnoir de conversion (funnel de conversion marketing), apportez de la valeur ajoutée à votre contenu. Proposez des offres irrésistibles pour capter vos prospects (eBook, livre blanc, formation, rapport, audit, etc.).
Sur chacune de vos landing page, il faut que les appels à l’action ou call-to-action (texte, image, bouton, etc.) soient bien visibles et apportent une solution concrète à vos lecteurs.
Le design de votre site compte beaucoup dans l’optimisation de vos conversions. Tout est important : l’emplacement, le copywriting, etc. Vous pouvez utiliser des AB testing pour évaluer quelle version convertit le plus.
Quels outils de marketing automation pour créer un entonnoir de conversion ?
Il fut un temps où construire et optimiser un funnel de conversion marketing était compliqué, chronophage et onéreux. Aujourd’hui, vous avez la chance de disposer d’une large gamme de choix d’outils de marketing automation sur le marché pour ce faire. Mais encore faut-il sélectionner la solution qui convient le mieux à votre business.
Magileads est sans doute l’outil de prospection BtoB par excellence. La première plateforme SaaS française d’acquisition et fidélisation client vous permet de concevoir le tunnel de vente approprié à votre entreprise. À la fois pratique et efficace, cette solution marketing automation permet à vos marketeurs de nourrir vos prospects tout au long de leur parcours dans l’entonnoir de vente. Du ciblage jusqu’au remarketing, la plateforme vous fournit toutes les fonctionnalités nécessaires afin de mener à bien votre campagne marketing B2B.
Naturellement, vous pouvez y personnaliser vos messages (email ou LinkedIn). Vous pouvez également mesurer l’impact de votre stratégie marketing au moyen de l’AB Testing ou de KPI. Cerise sur le gâteau, vous aurez un outil PRM intégré à disposition. Il vous sera ainsi plus facile d’ajuster votre démarche marketing en fonction du comportement de vos leads. À termes, vos commerciaux recevront uniquement des prospects qualifiés, arrivés à maturité et prêts à être convertis en clients.
Comment optimiser un funnel de conversion marketing dans le BtoB ?
Références expertes et études crédibles
Études et données sur le funnel de conversion marketing
- Gartner (2023) : « Les entreprises B2B avec des parcours client optimisés voient leurs taux de conversion augmenter de 30% en moyenne » Lien Gartner
- Harvard Business Review (2024) : « L’alignement marketing-ventes booste les performances d’un funnel de conversion marketingB2B de 67% » Lien HBR
- McKinsey (2023) : « L’automatisation des processus de lead nurturing génère 50% de leads qualifiés en plus » Lien McKinsey
Experts reconnus
- Jill Rowley (Spécialiste en Growth Marketing) : « Le compte-based marketing transforme l’efficacité d’un funnel de conversion marketingB 2B » Profil LinkedIn
- Mark Roberge (ancien CRO HubSpot) : « La qualification des leads doit être l’élément central de votre funnel » Article Medium
- Trish Bertuzzi (The Bridge Group) : « L’optimisation du funnel commence par une compréhension profonde des personas » Site officiel
Témoignages directs
- Pierre D., CMO chez ScaleUp Tech : « En réorganisant notre funnel de conversion marketing autour du compte-based marketing, nous avons augmenté nos ventes de 40% en 6 mois » Post LinkedIn
- Sophie M., Responsable Marketing SaaS : « L’implémentation de chatbots qualifiant nos leads a réduit nos coûts d’acquisition de 35% » Témoignage vidéo
- Thomas L., Fondateur d’ETI Industrie : « Le scoring algorithmique nous a permis de prioriser 3x mieux nos prospects » Article de blog
- Amélie T., Directrice Commerciale : « Notre nouveau funnel de conversion marketing intégrant des webinars interactifs a boosté notre taux de conversion de 25% » Case Study
- David R., CEO Startup : « L’analyse des points de friction dans notre funnel de conversion marketing nous a fait gagner 20% de prospects qualifiés » Interview podcast
Expériences utilisateurs
- Tech Startup : « L’ajout d’un quiz interactif en milieu de funnel de conversion marketing a augmenté nos leads MQL de 55% » Trustpilot
- Editeur Logiciel : « Notre nouveau parcours client segmenté par taille d’entreprise a réduit notre CAC de 40% » G2 Crowd
- Société de Conseil : « L’email séquentiel personnalisé a amélioré notre taux d’ouverture de 70% » Case Study
- Fabricant Industriel : « L’intégration de vidéos explicatives a diminué notre cycle de vente de 30 jours » Article industrie
- Solution Cloud : « Notre programme de lead nurturing automatisé a généré 1,2M€ de CA supplémentaire » Rapport annuel
Histoires et anecdotes sur le funnel de conversion marketing
- Comment Dropbox a 3x ses conversions en simplifiant son funnel d’inscription Lire l’étude
- L’erreur de segmentation qui a coûté 500k€ à une scale-up Article Forbes
- Le chatbot qui a sauvé le funnel d’une PME technologique Témoignage
- La vidéo oubliée qui a boosté les conversions de 25% quand elle a été réintégrée Case vidéo
- Le test A/B qui a révolutionné le parcours client d’un éditeur SaaS Lire l’analyse
Segmentation du funnel de conversion marketing B2B
| Type de Segmentation | Application | Outils Recommandés |
|---|---|---|
| Par industrie | Messages adaptés aux challenges sectoriels | HubSpot, Salesforce |
| Comportementale | Ciblage basé sur les interactions | Hotjar, Google Analytics |
| TPE/PME/ETI | Parcours différenciés par taille d’entreprise | LinkedIn Sales Navigator |
| Cycle d’achat | Contenu adapté à chaque étape | Marketo, Pardot |
| Technographique | Approche selon les outils utilisés | Clearbit, ZoomInfo |
Schéma recommandé :
[Capture de leads] → [Nurturing personnalisé] → [Qualification] → [Démonstration] → [Clôture]
Questions/Réponses sur le funnel de conversion marketing
1. Quel est le premier point à optimiser dans un funnel B2B ?
La qualification initiale des leads. 68% des entreprises perdent du temps sur des leads mal qualifiés (Source: Sales Benchmark Index).
2. Comment réduire les fuites dans son funnel ?
En identifiant les points d’abandon via des outils comme Hotjar et en testant des variantes (A/B testing).
3. Faut-il privilégier l’automatisation ou le relationnel ?
Les deux : automatiser les tâches répétitives (45% du processus) et humaniser les moments clés (Source: Harvard Business Review).
4. Quel KPI suivre en priorité ?
Le taux de conversion entre chaque étape du funnel, plus révélateur que le volume brut de leads.
5. Comment adapter son funnel de conversion marketing aux grands comptes ?
En allongeant le cycle de nurturing (6-12 mois) et en multipliant les points de contact (études de cas, références clients).
6. Quel rôle pour le content marketing ?
Crucial : 75% des acheteurs B2B consomment 3+ contenus avant d’engager un vendeur (DemandGen Report).
7. Comment gérer les rebuts ?
En les recyclant via des campagnes de remarketing (30% des leads froids deviennent qualifiés en 6-12 mois).
8. Quelle place pour les réseaux sociaux ?
Clé pour la phase de top funnel de conversion marketing : 54% des B2B chercheurs commencent sur LinkedIn (LinkedIn Marketing Solutions).
9. Comment mesurer l’efficacité réelle ?
En suivant le CAC (Coût d’Acquisition Client) et le LTV (Valeur à Vie du Client), seuls indicateurs business réels.
10. Faut-il externaliser l’optimisation ?
Seulement pour des compétences pointues (CRO), sinon mieux vaut internaliser la connaissance client.