Débutant ou expert dans le domaine de la prospection B2B, tout le monde peut commettre des erreurs à condition que l’on sache en avance à quoi on doit éviter. Très lucrative si les bonnes méthodes sont adoptées, la prospection B2B est également connue pour être une discipline plus complexe du fait qu’elle implique plusieurs décideurs.
Dans cet article, nous allons vous indiquer les faux-pas à ne pas faire dans votre processus de prospection afin d’optimiser vos techniques de générations de leads, élargir votre clientèle et ainsi, booster votre chiffre d’affaires.
1 – Mettre toujours en avant son offre au lieu de bien étudier ses prospects
Effectuer des recherches sur vos prospects est une étape cruciale dans la prospection. Le but n’est pas d’imposer une quelconque autorité vis-à-vis de votre audience. Le mécanisme doit être un partenariat gagnant-gagnant.
En d’autres termes, quand vous détenez plus d’informations sur vos cibles (leur identité, leurs problèmes et centre d’intérêts,…) vous pourrez leur montrer de l’empathie puis leur offrir des solutions pertinentes afin qu’ils résolvent leur problématique. Ils seront ainsi plus enclins à choisir vos services.
2 – Ne pas définir ou mettre à jour ses buyers personas
Sans connaître votre profil type de buyer, votre prospection n’aboutira à rien. Prenons un exemple, vos services sont destinés particulièrement aux entreprises exerçant dans le bâtiment avec un revenu plutôt élevé. A quoi bon prospecter vers des entreprises textiles et dont les revenus ne pourront pas leur permettre d’accéder à vos services ? Ce ne sera qu’une perte de temps et un gaspillage de ressources.
Aussi, le comportement d’achat des prospects évolue au fur et à mesure. De ce fait, il ne faut pas se contenter d’un profil de buyer persona établi il y a déjà 5 ans, par exemple. N’oubliez pas que les visions et les besoins de vos acheteurs potentiels changent au fil des années.
3 – Déployer des appels téléphoniques à froid
L’appel à froid consiste à téléphoner des personnes qui n’ont pas témoignées quelconque intérêt pour les services d’une entreprise. Un cold calling (appel à froid) est moins efficace en prospection et est très peu apprécié par les prospects. Mettez-vous à leur place ! Qui aime être dérangé pour n’entendre parler que des arguments de vente pour une solution dont on n’a peut-être pas besoin ? Nous vous laissons répondre à cela.
4 – Ne miser que sur un seul et même canal de prospection
Certaines entreprises ont l’habitude de ne prospecter que sur un même canal. Mais l’erreur est de se fier à un seul canal, car avec l’évolution du digital, vos client potentiels sont partout sur le web. Pour assurer la réussite de votre prospection, misez toujours sur le multicanal (emailing, réseaux sociaux…). Astuce ! LinkedIn et Twitter sont les plateformes sociales les plus concluantes pour prospecter en B2B. Facebook peut également être utilisé, mais certaines règles doivent être bien respectées.
5 – Ne démarcher que les tops manager
En B2B, les équipes commerciales ont tendance à ne déployer une approche que vers les tops décisionnaires. Mais le fait est que la prise de décision revient à plusieurs personnes (4 à 5 en moyenne) au sein d’une entreprise. Toute personne susceptible d’être impliquée dans la décision d’achat doit alors être démarchée, en outre le top manager.
6 – Omettre de personnaliser votre contenu selon les besoins de vos leads
Un contenu personnalisé est essentiel pour vous démarquer de votre concurrence et surtout pour répondre aux besoins de vos prospects. Sachez que les acheteurs en B2B peuvent être très exigeants. Ils recherchent souvent une solution la plus parfaite et sur-mesure, qui soit adaptée à leurs problématiques.
Evitez à tout prix de proposer les mêmes contenus lambda, destinés à tous vos prospects. Personnalisez chaque proposition selon les caractéristiques et besoins de chaque lead. Prospecter en masse ou à l’aveugle ne vous sera certainement pas bénéfique.
LIRE AUSSI : La Clé d’une Prospection commerciale Efficace
7 – Ne pas choisir le moment opportun pour contacter et relancer les leads
Dites-vous que vos leads ont eux-mêmes des occupations et des enjeux à maîtriser. Acheter votre solution n’est peut-être pas une activité prioritaire dans leur liste de choses à faire.
Ainsi, votre approche doit être établie au bon moment afin de ne pas les précipiter dans leur décision d’achat au risque de mettre en péril tous vos précédents efforts et de réduire ainsi vos chances de conclure une vente auprès d’eux.
La relance est une étape importante (80% des ventes ne sont conclues qu’à partir de du 6ème contact). Alors, soyez méticuleux et organisé pour la réussir.
8 – Chercher à conclure trop précipitamment une affaire
Presser votre lead à acheter votre solution n’est pas une bonne idée. Il faut prendre le temps de leur donner de la valeur pour qu’ils se sentent en confiance vis-à-vis de votre marque. Certes, le principal objectif d’une prospection est de générer des leads puis de vendre auprès d’eux, mais la construction d’une relation est également indispensable.
Des fois, les équipes commerciales oublient ce détail aux impacts réellement significatifs. Il vaut mieux établir une relation pérenne avec vos clients potentiels plutôt qu’une relation rapidement oubliée.
9 – Délaisser les clients acquis
Les clients déjà acquis sont les parfaits ambassadeurs de votre marque. Vous ne devez en aucun cas les considérer comme acquis et ne plus prendre soin de la relation déjà établie. D’ailleurs, il est judicieux de les inclure dans vos démarches de prospection en utilisant des références.
Les prospects sont plus convaincus par les recommandations des clients satisfaits plutôt que par les longs discours de votre équipe commerciale. Pensez à cela.
10 – Ne pas utiliser un CRM
Un CRM (Customer Relationship Management) est réellement utile pour la prospection B2B. Veillez tout simplement à intégrer tous vos leads dans l’outil pour avoir une parfaite maîtrise des actions à faire. Pour ce faire, utilisez un data de qualité.
Outre l’adaptation des bonnes techniques, pour réussir une prospection B2B, il faut vraiment éviter de commettre ces erreurs. Plus vous respectez les règles, plus vous réussirez à développer votre business.
10 erreurs à absolument éviter en prospection commerciale B2B
Références expertes et études crédibles
Études et données
Une analyse de Salesforce Research (2023) révèle que 58% des prospects B2B interrompent le processus d’achat lorsque la communication est trop générique. Lire l’étude
Le Harvard Business Review (2024) souligne que les entreprises perdent en moyenne 27% de leur pipeline commercial à cause d’une qualification insuffisante des leads. Consulter l’article
Experts reconnus
Jill Konrath, auteure de « Selling to Big Companies », explique : « La prospection B2B efficace commence par une recherche approfondie sur le prospect, pas par un script de vente. » Voir son analyse
Mark Roberge, ancien CRO de HubSpot, précise : « Envoyer des emails génériques en masse est la meilleure façon de ruiner votre réputation en B2B. » Lire son post LinkedIn
Témoignages directs
- « Après avoir personnalisé nos approches, notre taux de réponse est passé de 2% à 12% en 3 mois. » – Pierre D., Directeur Commercial Tech Témoignage complet
- « Nous avons perdu un contrat de 250K€ à cause d’une mauvaise préparation avant le premier appel. » – Sophie M., Key Account Manager Post Medium
Expériences utilisateurs
- « Utiliser des données obsolètes nous a fait perdre 3 semaines de travail sur un prospect qui avait déjà signé avec un concurrent. » – Témoignage anonyme sur Glassdoor
- « Notre équipe a doublé ses rendez-vous qualifiés en arrêtant les appels à froid sans contexte. » – Alex T., Startup Founder Twitter Thread
Études de cas
- HubSpot : Après avoir segmenté sa prospection par industrie, HubSpot a augmenté son taux de conversion de 65%. Case Study
- Zendesk : L’entreprise a réduit de 40% son temps de prospection grâce à une meilleure qualification initiale. Analyse
Histoires et anecdotes
- Un commercial a gagné un compte clé en envoyant une vidéo personnalisée de 30 secondes plutôt qu’un email standard. Voir l’histoire
- Une entreprise a perdu 6 mois sur un faux prospect car elle n’avait pas vérifié le pouvoir décisionnel de son interlocuteur. Récit complet
Segmentation en prospection B2B
| Type de Segmentation | Application | Outil Recommandé |
|---|---|---|
| Par industrie | Adapter le discours aux challenges sectoriels | LinkedIn Sales Navigator |
| Comportementale | Cibler selon l’engagement numérique | HubSpot Sequences |
| Taille d’entreprise (TPE/PME/ETI) | Approche différenciée selon les ressources | ZoomInfo |
| Par stade du cycle d’achat | Message adapté à la maturité du prospect | Salesforce CRM |
Schéma : [Processus de segmentation idéal] Recherche → Qualification → Personnalisation → Suivi
Questions/Réponses
Quelle est l’erreur la plus courante en prospection B2B ?
L’envoi massif de messages identiques sans personnalisation, selon une étude de Rain Group (2023).
Comment vérifier la qualité d’un lead B2B ?
Croiser 3 sources : profil LinkedIn, site corporate et outils comme Clearbit.
Faut-il privilégier l’email ou le téléphone ?
Les deux : 72% des prospects répondent mieux à une combinaison des deux canaux (DataBox 2024).
Quel est le taux de réponse moyen en B2B ?
Entre 1% et 5% pour les emails froids, jusqu’à 30% pour les approches hyper-personnalisées.
Comment gérer les objections courantes ?
Préparer des réponses spécifiques pour les 5 objections principales de votre secteur.
Quel outil pour automatiser la prospection ?
SalesLoft ou Outreach pour les sequences, toujours avec une touche personnalisée.
Combien de relances effectuer ?
5 à 7 contacts espacés de 3 à 7 jours, selon les benchmarks de Gong.io.
Comment mesurer l’efficacité de sa prospection ?
Tracker le taux de réponse, le nombre de rendez-vous et le pipeline généré.
Faut-il prospecter sur les réseaux sociaux ?
Oui, 84% des décideurs B2B utilisent LinkedIn pour leurs recherches (LinkedIn Data 2024).
Comment améliorer son taux de conversion ?
Enregistrez et analysez vos appels avec des outils comme Chorus.ai pour identifier les meilleures pratiques.
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