Avez-vous défini votre cible avant de prospecter ? La connaissez-vous sous tous ses aspects ? Avez-vous un plan de prospection ? Et si non, comment comptez-vous entrer en contact avec vos prospects ? Si ces questions vous intéressent, vous êtes bien sur la bonne page.
Toute entreprise devrait avoir défini un ou plusieurs personas avant de prospecter. Cela vous permettra d’élaborer une stratégie de prospection efficace. Mais le seul fait de connaître vos acheteurs cibles ne vous aidera pas à les transformer en clients. Vous devez entrer en contact avec eux. Mais comment faire ? Par quels moyens ? Quels canaux de prospection choisir pour avoir les meilleurs résultats ? On vous dit tout dans cet article.
Comment choisir ses canaux de prospection ?
Tout d’abord, vous devez savoir qu’il n’y a pas de « bons » canaux de prospection en soi. Ce sont les canaux que vous choisissez en fonction de votre cible, de votre persona et de votre budget qui sont les meilleurs. Alors, avant de penser à la prospection, assurez-vous de bien disposer de ces trois éléments en priorité.
Si vous avez bien défini votre persona, vous devriez disposer d’informations pertinentes sur vos prospects. Vous connaissez leurs habitudes, leurs interactions, leurs valeurs, leurs goûts, et bien d’autres détails. Mais il est particulièrement important de savoir où vous pouvez les trouver. Ainsi, vous saurez sur quels canaux vos prospects sont les plus actifs et sur lesquels ils seraient disposés à vous écouter. Si vous voulez avoir plus de chances de les convertir, vous devez aller là où ils se trouvent.
Par exemple, si votre cible n’est pas sur Facebook, il serait inutile d’y faire de la publicité. Mais s’il s’agit d’un entrepreneur qui surveille régulièrement sa boîte de réception, il serait plus judicieux de l’inclure dans la liste de contacts de votre campagne d’e-mailing.
Quels sont les principaux canaux de prospection ?
Deux approches principales existent en matière de canaux de prospection. Soit vous attirez vos prospects à vous, soit vous allez les chercher. Dans le premier cas, on parle d’inbound marketing. Dans le second cas, on parle de marketing outbound. Ces deux approches se basent sur des concepts différents, mais peuvent être complémentaires. Votre stratégie d’acquisition client peut être meilleure en combinant les deux. Il est essentiel de comprendre ces différentes méthodologies pour définir quels sont les canaux de prospection les plus appropriés.
Actuellement, il existe de nombreux canaux pour prospecter qu’il est parfois difficile de choisir. Avec l’évolution du web au cours des dernières années, les méthodes de prospection ont également évolué. Désormais, il est plus facile d’obtenir des informations sur les prospects. Il existe des sites internet, des réseaux sociaux, des événements professionnels, etc. Mais assurez-vous de choisir vos canaux en fonction de votre persona. Aussi, il faut savoir qu’il existe deux grands types de canaux de prospection.
1 – Les canaux de prospection physiques
Ce sont les canaux de communication qui vous permettent d’entrer en contact direct avec vos prospects. Ils peuvent venir spontanément lorsqu’ils sont à la recherche d’informations ou de solutions. On peut prendre en compte les missions de prospection effectuées par les commerciaux d’une entreprise auprès d’autres entreprises. Dans ce contexte, le commercial se rend directement chez le prospect. Il aura donc emprunté un canal physique.
Quelques exemples : la prospection terrain (porte-à-porte), les salons professionnels ou les événements business.
2 – Les canaux digitaux
Les canaux digitaux désignent les différents canaux de communication numérique. En d’autres termes, ce sont les solutions de communication en ligne que les entreprises peuvent utiliser pour entrer en contact avec leurs prospects et clients. Bien que ces canaux soient variés, il n’est pas forcément nécessaire de tous les utiliser pour avoir une stratégie qui marche.
Quelques exemples : l’emailing, les réseaux sociaux, le podcasting, le phoning, le chatbot, le blogging, etc.
Prospection multicanale : 2 canaux de premier choix !
Aujourd’hui, la stratégie de prospection monocanale est dépassée. L’évolution du digital modifie constamment le comportement des prospects. Ils ont désormais tendance à naviguer entre plusieurs canaux de prospection simultanément. C’est donc à votre tour de vous adapter à ce nouveau rythme. Il ne s’agit plus de choisir entre les canaux physiques ou numériques, vous devez combiner les deux pour obtenir la meilleure stratégie.
De plus, votre entreprise peut avoir un ou plusieurs buyer personas en fonction des différents segments cibles. Cela signifie que vos prospects peuvent se trouver sur différents canaux de prospection. Alors, il faut aller là où ils se trouvent. Vous devez entrer en contact avec eux, les engager et ensuite les convertir. Vous devez les approcher sur les plateformes où ils sont les plus actifs. Vous augmenterez ainsi vos chances de conversion. Voilà pourquoi il est préférable de lancer une campagne de prospection multicanale.
Voici deux canaux à privilégier pour votre stratégie de prospection multicanale.
1 – L’emailing
Il ne faut pas croire que le marketing par email n’est plus efficace. C’est toujours l’un des canaux de prospection qui convertissent le mieux. Selon des études, il est dit que chaque euro dépensé dans une campagne d’emailing rapporte environ 34€. C’est intéressant pour un retour sur investissement.
Pour vous assurer de bons résultats, vous devez avoir une base d’emails de qualité et générer plus de leads qualifiés. Vous devez également vous assurer de partager un contenu pertinent qui répond parfaitement aux problèmes réels de vos prospects. Lorsque vous envoyez un email de prospection, vous cherchez principalement à convaincre. C’est pourquoi il est essentiel de maîtriser les bonnes pratiques de l’emailing pour obtenir de bonnes performances. Si vous rencontrez le moindre blocage, nos experts peuvent vous aider.
2 – La prospection téléphonique
Le phoning ou prospection téléphonique se rapporte aux actions de marketing direct réalisées par téléphone. C’est aussi un moyen efficace d’acquérir de nouveaux clients, surtout quand il s’applique à des prospects qualifiés. Pour de nombreux représentants commerciaux dans le monde, le phoning est le canal de vente privilégié. La preuve en est que 92% des interactions avec un prospect se font encore par téléphone. On peut dire que le phoning reste une valeur sûre pour les professionnels de la vente.
Mais le temps évolue et avec lui l’émergence de nouvelles technologies. Les pratiques et les habitudes des prospects ne sont pas non plus statiques. Désormais, si votre stratégie de prospection ne repose que sur un seul canal, vous risquez de passer à côté de nombreuses opportunités. L’idéal serait donc de passer à la prospection multicanale.
Avis d’Experts et Retours d’Utilisateurs sur les Canaux de Prospection par Persona
👔 Témoignages de Professionnels sur les canaux de prospection
Pauline Martin – Responsable Acquisition B2B (Secteur FinTech)
* »Pour nos personas CFO, nous combinons LinkedIn Sales Navigator avec des campagnes email hyper-personnalisées. Le déclic ? Envoyez un message vidéo personnalisé après la première connexion LinkedIn – notre taux de rendez-vous a bondi de 40%. »*
Mehdi El Amrani – Fondateur d’une agence de growth marketing
* »Avec nos clients e-commerce, on a découvert que le combo Instagram Ads + SMS automatisé fonctionnait miraculeusement pour les 25-35 ans. Le secret : un message SMS 24h après l’engagement sur le post, pas avant. »*
Sophie Lambert – Chargée de développement commercial (industrie)
« Les salons professionnels restent incontournables pour nos ingénieurs acheteurs. Mais on les préchauffe maintenant par LinkedIn et on prolonge via des webinaires techniques. Notre pipeline a augmenté de 30%. »
🎓 Analyses d’Experts
Prof. Antoine Lefèvre – Spécialiste en stratégies omnicanales (ESCP Europe)
« En 2024, la prospection ne doit plus être linéaire mais circulaire. Par exemple : un lead froid sur LinkedIn → un email avec valeur ajoutée → un retargeting display → un appel téléphonique. C’est cette combinaison qui perce les barrières attentionnelles. »
Camille Dubois – Consultante en ABM (Account-Based Marketing)
« Pour les gros comptes, j’ai vu les meilleurs résultats avec le ‘triangle d’or’ : 1) contenu personnalisé envoyé par courrier physique, 2) suivi par un email du DG, 3) puis invitation à un événement exclusif. Conversion 3x supérieure aux approches digitales pures. »
Dr. Hugo Morel – Expert en psychologie de l’achat B2B
* »Nos études montrent qu’un prospect doit voir votre message sur 3 canaux différents en 2 semaines pour que la mémorisation soit optimale. Mais ces canaux de prospection doivent être soigneusement choisis selon le persona – un DRH ne réagit pas aux mêmes stimuli qu’un CTO. »*
Nathalie Stern – Directrice de l’innovation commerciale chez SalesForce France
* »L’erreur classique est de vouloir couvrir tous les canaux de prospection. En 2024, les tops performers se concentrent sur 2-3 canaux par persona, mais avec une exécution parfaite et un storytelling cohérent entre chaque touche. »*
🚀 Cas Concrets
• GreenTech Solutions (Startup climat)
« Notre persona ‘responsable RSE’ répondait mal au cold calling. On a basculé vers : 1) podcasts nichés, 2) contributions dans des whitepapers sectoriels, 3) invitations à des tables rondes. Nos leads qualifiés ont augmenté de 70%. »
• Luxe & Vous (Marketplace de créateurs)
« Pour nos créateurs indépendants (persona artiste), le combo Pinterest + newsletters manuscrites + ateliers IRL fonctionne bien mieux que les approches digitales classiques. Ça respecte leur mode de fonctionnement naturel. »
💡 Le Mot de l’Expert
« La meilleure combinaison de canaux de prospection est celle qui épouse le parcours naturel de votre persona. Observez où ils passent du temps, comment ils prennent leurs décisions, et soyez présents à ces moments-clés – pas partout tout le temps. »
— Émilie Cortez, Fondatrice de Prospection 360°
