Marketingleiter, Berater oder Vertriebsleiter in BtoB: Dieser Leitfaden wurde entwickelt, um Ihnen zu helfen, Ihren Umsatz durch Marketingautomatisierung zu steigern.

Ihre Interessenten erhalten durchschnittlich 6.000 Informationen pro Tag. In diesem Zusammenhang erfordert die Erregung ihrer Aufmerksamkeit immer mehr Aufwand von Ihren Marketing- und Vertriebsteams.

Marketing-Automatisierung ist die Lösung, um mehr qualifizierte Leads zu generieren , indem Sie Ihre Zeit für die Prospektion reduzieren. Intelligent eingesetzt, ermöglicht es Ihnen, Ihr Targeting zu verfeinern, Ihre Kampagnen zu verbessern und (vor allem!) ihren ROI besser zu kontrollieren.

Aber wie macht man Marketing-Automatisierung konkret? Was sind die wesentlichen Prinzipien, die es zu meistern gilt? Wie geht man in BtoB vor? Erklärungen.

Was ist Marketing Automation?

Die Definition von Marketing Automation

Um es einfach zu beschreiben, besteht Marketing-Automatisierung darin, Technologie zu verwenden, um die Verwaltung Ihrer Marketingkampagnen wie Targeting, Senden von E-Mails, Erinnerungen oder Lead-Pflege zu automatisieren. Die Einstellungen können von Ihnen oder basierend auf vordefinierten Vorlagen vorgenommen werden.

Der Hauptvorteil der Marketingautomatisierung besteht darin, Wissen über Ihre potenziellen Kunden zu sammeln, um Ihre Kampagnen zu personalisieren. So sehr, dass es heute sehr schwierig ist, eine effektive Lead-Pflege ohne Automatisierung durchzuführen.

Marketing-Automatisierung in BtoB und BtoC

Marketing-Automatisierung wird sowohl in BtoC als auch in BtoB verwendet. Tatsächlich stehen alle Unternehmen vor der gleichen Herausforderung: die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an den richtigen Gesprächspartner zu senden.

Die gemeinsamen Ziele lauten daher wie folgt:

• Kümmern Sie sich um das Markenimage, indem Sie starke Nachrichten an Abonnenten senden.
• Erhalten Sie Daten, um die Wirksamkeit von Marketingmaßnahmen zu messen;
• Beherrschen Sie den ROI der durchgeführten Kampagnen;
• Steigern Sie den Umsatz des Unternehmens.

Dennoch gibt es einige Besonderheiten im BtoB:

• Kaufzyklen sind in der Regel länger. Entscheidungen sind weniger impulsiv. Dies bedeutet, dass Lead Nurturing sehr wichtig ist, um die Kaufentscheidung zu beruhigen und auszulösen.
• Der Kunde entscheidet in der Regel während eines Interviews mit Ihrem Vertriebsteam. Das bedeutet, dass es bei Marketingaktionen mehr darum geht, qualifizierte Leads zu generieren, als Conversions auszulösen.

Warum generieren Marketing-Automation-Lösungen mehr Umsatz?

Ihre Marketing- und Vertriebsteams sparen Zeit

Die Marketing- und Vertriebsmanager Ihres Unternehmens sind Multitasking. Mit einer Automatisierungslösung können diese Manager ihre Zeit für sich wiederholende und langwierige Aufgaben begrenzen.

In Bezug auf die Prospektion ermöglicht Ihnen die Marketingautomatisierung, Verhaltensdaten über Ihre potenziellen Kunden zu sammeln und ihnen eine Punktzahl zuzuweisen. So wissen Sie genauer, welche Interessenten die Aufmerksamkeit Ihrer Verkäufer benötigen.

Marketing-Automatisierungssoftware ist nicht nur für die Verwaltung von Kunden und Interessenten gedacht. Sie fungieren auch als Datenbanken für Ihr Team. Unabhängig davon, wo sich Ihre Mitarbeiter befinden, hat jedes Mitglied Zugriff auf dieselben Daten, die auf dem neuesten Stand sind.

Sie verbessern Ihre Beziehung zu Ihren Interessenten und Kunden

Marketing-Automatisierungssoftware ermöglicht es, den Platz jedes Interessenten im Verkaufstrichter zu kennen. Sie können dann Ihre Handlungen entsprechend ihrer Reife anpassen. Wenn Sie Ihren Ansatz basierend auf ihren Interessen anpassen, ist es wahrscheinlicher, dass sie an Ihren Angeboten interessiert sind.

Konkret kann die Software so konfiguriert werden, dass sie bestimmte Aktionen basierend auf Informationen über Ihre Kunden ausführt. Insbesondere wird es möglich sein, Inhalte auf der Grundlage der Inhalte auszurichten, die sie wirklich interessieren .

Eine Bereicherung für Ihre Vertriebsteams

Mit der Marketingautomatisierung müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht mehr stundenlang kämpfen, um festzustellen, ob eine Person ein Lead ist oder nicht. Es ist das Tool, das dank Ihrer Kundendaten das Interesse bestimmt, einem Interessenten zu widmen oder nicht.

Was sind Marketing-Automatisierungstools?

Marketing-Automatisierung und CRM-Lösung: Was ist der Unterschied?

Customer Relationship Management (CRM) Software und Marketing Automation Software haben unterschiedliche Zwecke. Ein CRM wird hauptsächlich von Vertriebsteams verwendet, um mit Kunden zu interagieren. Eine Marketing-Automatisierungsplattform wird hauptsächlich für das Marketing verwendet.

CRM-Software verfolgt die Aktionen potenzieller oder tatsächlicher Kunden in Ihren sozialen Netzwerken, E-Mails oder auf Ihrer Website. Es sammelt Informationen und leitet jeden Kontakt während des gesamten Kaufprozesses.

Ein Marketing-Automatisierungstool bietet Funktionen, um den Versand von Marketingkampagnen an Ihre potenziellen Kunden zu optimieren.

Tools zur Automatisierung Ihrer E-Mails

Diese Lösungen werden verwendet , um automatisierte E-Mails an Ihre Abonnenten zu senden . Sie haben normalerweise Funktionen zum Formatieren Ihrer E-Mails. Sie schlagen die Erstellung einer  » Customer Journey » vor, um Ihre Interaktionen zu skripten.

Warum ist diese Art von Tool interessant? Es ermöglicht Ihnen, die richtige Botschaft an die richtigen Personen zu senden, ohne manuell handeln zu müssen.

Spezialisierte Lösungen für soziale Netzwerke

Es ist auch möglich, Marketing-Automatisierung in sozialen Netzwerken anzuwenden. Sie können beispielsweise Beiträge planen, beliebte Artikel erneut veröffentlichen oder automatisierte private Nachrichten senden. Da die Verwaltung sozialer Netzwerke sehr zeitaufwendig ist, spart diese Art von Tool viel Zeit.

SMS-Automatisierungstools

Die SMS-Automatisierung besteht darin, Textnachrichten basierend auf vordefinierten Bedingungen automatisch zu versenden. Diese Bedingungen können einfach oder komplex sein, abhängig von Ihren Zielen. Ob es sich um grundlegende « Ja- oder Nein »-Fragen oder Nischenszenarien handelt, sie sind relativ einfach einzurichten. Natürlich können Sie bei Bedarf jederzeit Anpassungen vornehmen.

Omnichannel-Marketing-Automatisierungslösungen

Es gibt All-in-One-Lösungen, wie sie Magileads anbietet. In der Tat müssen Sie während einer Marketingkampagne manchmal alle digitalen Kanäle nutzen. Es scheint daher interessant, eine Plattform zu haben, die viele der zuvor angekündigten Funktionen zentralisiert. Auf Magileads haben Sie die Möglichkeit, auf eine fast vollständige französische Datenbank zuzugreifen. Am wichtigsten ist jedoch, dass Sie nach dem Start Ihrer Kampagnen Ihre Statistiken überwachen können, um zu sehen, ob Ihre Aktionen effektiv sind.

Was sind die Funktionen einer Marketing-Automatisierungslösung?

Verhaltensverfolgung und Lead-Scoring

Sie müssen verstehen , wie Ihre Zielgruppe auf Ihre Marketingkampagnen reagiert. Das Ziel? Sehen Sie, ob Ihre Interaktionen mehr Möglichkeiten und Verkäufe schaffen. Durch die Automatisierung Ihrer Lead-Tracking- und Scoring-Modelle können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter an besser qualifizierte Leads weiterleiten.

Konkret müssen Sie sich auf konkrete Daten verlassen. Zum Beispiel öffnen einige Mitglieder Ihres Ziels einfach Ihre E-Mail, ohne besondere Reaktion. Aber es gibt andere, die sich die Mühe machen, auf Ihre Links zu klicken und sogar Ihre PDF-Dokumente in PJ herunterzuladen. Auf Ihren Social-Media-Konten sind die Reaktionen Ihres Ziels ebenfalls unterschiedlich.

Erstellung und Personalisierung von Marketingkampagnen

Die Automatisierung von Marketingprozessen spart viel Zeit. Es ist jedoch möglich, leicht in eine gemeinsame Falle zu tappen. Durch zu starke Automatisierung kann es manchmal an Personalisierung mangeln.

Natürlich geht es auch nicht darum, 100% personalisierte Inhalte für jeden Kunden zu erstellen. Die Idee ist, Inhalte mit einer gemeinsamen Basis zu haben und Variablen entsprechend dem Zielsegment einzufügen. Die Segmentierungskriterien können vielfältig sein: Alter, Beruf, geografische Lage, Ort im Kaufprozess usw.

Die zu personalisierenden Inhalte sind in der Regel für E-Mail-Kampagnen. Zusätzlich zu den eigentlichen schriftlichen Inhalten ist es wichtig, eine URL hinzuzufügen, die zu einer benutzerdefinierten Zielseite für Ihr Ziel führt.

Erstellen von Marketingszenarien

Das Marketingszenario beinhaltet die Planung einer Reihe von Interaktionen mit Ihrem potenziellen Kunden basierend auf seinem Verhalten. Diese Abfolge von Aktionen ist programmiert, um ein bestimmtes Marketingziel zu erreichen. Dies kann zum Beispiel ein Kauf auf Ihrer Website, eine Terminbuchung oder der Download eines E-Books sein.

Im Rahmen der Marketingautomatisierung müssen Sie daher einen Workflow (oder Workflow) einrichten. Einfach ausgedrückt, ist es ein Prozess, der die automatisierten Aktionen in jeder Phase detailliert beschreibt .

Wenn beispielsweise jemand Ihren Newsletter abonniert, fügt Ihre Marketing-Automatisierungssoftware ihn zu Ihrer E-Mail-Kontaktliste hinzu. Danach sendet es ihm automatisch eine Willkommens-E-Mail am selben Tag und dann eine zweite E-Mail 7 Tage später.

Automatisierung von Social-Media-Aktivitäten

Bei der Automatisierung auf dieser Ebene geht es nicht nur um Publikationen. In Netzwerken wie LinkedIn können Sie auch den Versand von Einladungen planen. Auf diese Weise bauen Sie ein relevantes Netzwerk von Kontakten auf.

Sie können auch automatische Antworten für Ihre privaten Nachrichten planen. Dies ist interessant, wenn Sie in der Regel nicht in der Lage sind, sofort auf die Anfrage zu reagieren. Auf diese Weise werden sich Ihre Gesprächspartner nicht ignoriert fühlen.

Performance-Analyse (ROI, KPI)

Ihre Marketing-Automatisierungssoftware speichert die Leistung Ihrer Kampagnen und die Reaktionen Ihrer Interessenten. Sie haben Zugriff auf ein komplettes Dashboard mit allen KPIs, um Ihre Leistung zu verwalten: Umsatzvolumen, Antwortrate, Öffnungsrate usw.

KPIs, gekoppelt mit der Berechnung des ROI (Return on Investment), ermöglichen es Ihnen zu wissen, ob Ihre Ziele wirklich erreicht werden. Wenn es Unstimmigkeiten gibt, ist es möglich, ihre Gründe zu untersuchen. Auf diese Weise ergreifen Sie geeignete Korrekturmaßnahmen.

Marketing-Automatisierung: Wie fange ich an?

Datenerhebung und Targeting

Der erste Schritt besteht darin, eine Kontaktbasis zu haben. Wenn Sie eine Marketing-Automatisierungslösung wie Magileads verwenden, haben Sie die Möglichkeit, Ihre Datenbank mit wenigen Klicks zu importieren oder Ihre verschiedenen Anwendungen mit dem Tool (CRM, ERP) zu synchronisieren.

Beachten Sie, dass die Magileads-Plattform ihren Benutzern eine Datenbank mit mehr als 20 Millionen BtoB-Kontakten zur Verfügung stellt, die täglich aktualisiert werden. Diese Funktion ist ideal für Unternehmen, deren Datenbank noch unterentwickelt ist.

Sobald Sie Ihre Grundlage geschaffen haben, kann Ihre Lösung Ihnen Targeting-Funktionen zum Senden Ihrer Kampagnen bieten. Sie können beispielsweise eine Branche, eine bestimmte Funktion und/oder einen Standort ansprechen.

Programmierung von Marketingmaßnahmen

Bevor Sie Ihre Sendungen planen, müssen Sie natürlich den Inhalt erstellen . Wählen Sie dazu die Art der zu verbreitenden Informationen aus. In der Tat, abhängig von Ihren Zielen (verkaufen oder informieren), sind der Ton und das Format nicht gleich.

Sie können Ihre Inhalte mit Variablen (Name, Vorname, Position im Unternehmen usw.) personalisieren. Diese einfache Funktion kann das Engagement Ihrer Leser erheblich erhöhen. Ihre Empfänger haben das Gefühl, eine Nachricht zu lesen, die an sie persönlich gerichtet ist. Sie können auch visuelle Elemente (Fotos und Videos) und Dokumente (Anleitung, E-Book) hinzufügen, die einen Mehrwert bieten.

Sobald dies erledigt ist, müssen Sie nur noch Veröffentlichungen planen oder Nachrichten sowie Erinnerungen senden. Ganz zu schweigen von der Erstellung von Szenarien, denn jeder Ihrer Gesprächspartner könnte anders reagieren.

Leistungsbewertung und -anpassungen

Wie bereits erwähnt, können Sie sich auf die Statistiken verlassen, die Ihre Marketing-Automatisierungslösung liefert. Hier geht es nicht nur um das Volumen Ihrer Verkäufe ! Sie können relevanten Indikatoren folgen, um Teil eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses zu sein: Öffnungsrate Ihrer Kampagnen, Klickrate und Anzahl der Downloads usw.