Pour optimiser votre chiffre d’affaires, vous devez aligner vos équipes marketing et commerciales. Mais cela ne se fait pas avec un coup de baguette magique. Pour y arriver, vous devez définir et mettre en place une stratégie efficace. 

Vous avez probablement entendu parler du Smarketing. Il s’agit de faire collaborer vos pôles commerciaux et marketing. Cette technique a le vent en poupe puisqu’elle a déjà permis à plusieurs entreprises de franchir un nouveau palier. Elle vous offrira une harmonisation entre vos vendeurs et vos marketeurs. Cela fluidifiera le parcours d’achat de vos clients, ce qui, évidemment, boostera votre chiffre d’affaires. Dans tous les cas, misez sur une approche en fonction de vos objectifs BtoB, mais aussi de vos cibles. Focus sur les points à considérer pour définir votre propre stratégie.

Étape 1 : Définissez votre buyer persona

Pour que les actions de vos vendeurs et marketeurs soient en accord, veillez à ce qu’ils s’entendent sur le client idéal : le buyer persona.

Concrètement, c’est le profil pour qui votre offre est faite, celui qui se dira que ce que vous proposez est fait spécialement pour lui. En inbound marketing, vous devez viser une certaine catégorie de prospects en particulier. Ce sera à vous de la cerner afin que vos efforts ne s’éparpillent pas.

Délimiter votre buyer persona vous permettra d’orienter toute votre stratégie autour de lui. Si vous ne respectez pas cette étape, vos deux départements peuvent avoir des visions contradictoires de l’acheteur idéal, ce qui réduira votre taux de conversion. En effet, si vous ne précisez pas votre cible, chaque service aura des critères différents pour le définir. Il vous appartiendra alors de valoriser le client parfait. 

Pour cela, la meilleure alternative est d’organiser une formation commune. L’objectif est de d’identifier données importantes à prendre en compte pour vos deux pôles. Ils auront ainsi  des notions et surtout des visions qui concordent. Une fois que ce sera assimilé à la fois par vos vendeurs et vos marketeurs, vous pourrez alors passer au point suivant.

Étape 2 : Fixez des objectifs Smart

Le smarketing n’est pas seulement la fusion de sales et marketing. Il fait également référence à un autre mot : Smart. Pour profiter des avantages de cette stratégie, vous devez alors vous fixer des objectifs qui respectent la méthode SMART, c’est-à-dire :

Spécifique : Qu’ils ne tombent pas dans le piège de la généralité. Vos buts doivent être précis.

Mesurable : Des données chiffrées seront nécessaires pour mesurer notamment l’efficacité des plans d’action

Atteignable : Desbutstrop ambitieux baissera la motivation de vos collaborateurs.

Réaliste : ne demandez pas l’impossible à vos services.

Temporaire : Déterminez une date limite à tous vos objectifs afin d’avoir une vue d’ensemble a posteriori.

Une fois que c’est fait, vous pouvez commencer à mettre en œuvre vos plans d’actions.Les indicateurs de performance sont maintenant quasi identiques pour les deux équipes.  Cela aura pour conséquence une compréhension mutuelle entre lesdeux départements.

Étape 3 : Élaborez un contrat de confiance

Vous avez maintenant un client idéal précis ainsi que des objectifs clairs. Pour les atteindre,  la communication entre vos équipes de vente et votre team marketing. Les deux devront travailler main dans la main et convenir sur un contrat de confiance. Aussi appelé SLA ou Service Level Agreement, cette convention explicitera les rôles et attentes de chacun.

Outre le SLA, adopter une politique de lead scoring pertinent vous aide à définir votre propre stratégie en Smarketing. Concrètement, les deux départements vont fixer le nombre de prospects à donner aux vendeurs. Ces derniers auront également une obligation de résultat et convertir une certaine quantité de leads.

Les informations concernant les responsabilités de chaque pôle seront alors contenues dans le contrat de confiance. Ainsi, vos équipes ne se rejetteront plus la faute. Le fait est que chacune d’elles sera au courant de ce que l’autre doit faire pour atteindre ses objectifs.

Étape 4 : Misez sur des outils de marketing automation

Le Smarketing n’est pas seulement une histoire de deux départements complémentaires qui joignent leurs forces. C’est également une occasion pour simplifier vos méthodes de travail. Pour cela, vous devez miser sur les logiciels appropriés. Votre CRM doit contenir des informations à jour et comprises par tous. Vous pourrez aussi utiliser des outils de marketing automation afin de programmer d’avance et de fluidifier des tâches répétitives. Le SaaS de Magileads, par exemple, permet à votre équipe marketing d’effectuer un ciblage, de scorer les prospects, d’envoyer des emails marketing et d’évaluer vos campagnes au travers des KPI pertinents. Votre pipeline étant alimentée de façon équilibrée, vos commerciaux recevront uniquement des prospects qualifiés, arrivés à maturité. Ils pourront alors se concentrer sur les prises de rendez-vous et la conversion. De plus, vous pouvez prospecter via email ou LinkedIn au travers de votre base ou parmi les 20 millions de prospects B2B qualifiés que vous propose l’entreprise. 

En effet, c’est une bonne chose que les deux pôles s’entendent et communiquent entre eux, mais c’est mieux d’avoir des outils pour faciliter la prise de décision.

En automatisant vos process, vous percevrez des bénéfices qui vont au-delà du duo vente-marketing au sens de la conversion des leads. Des départements comme le service après-vente et le back-office pourraient très bien tirer parti des KPI que vous allez piloter. À terme, cela va aider l’entreprise toute entière à se développer et ainsi booster son chiffre d’affaires.

Étape 5 : Sachez bien utiliser les feedbacks

Enfin, une stratégie efficace se perfectionne grâce aux feedbacks, donc ne vous en privez pas.  permet à toute l’entreprise d’en sortir gagnante puisque cela aide à analyser les résultats. Vous devez alors mettre en place des réunions périodiques entre votre service marketing et celui de la vente. Celles-ci procurent une visibilité des objectifs qui ont été atteints etdes points à améliorer. 

Ainsi, vous pourrez par exemple organiser des entretiens en début de mois pour confirmer les attentes de chaque partie. Deux semaines plus tard, vous aurez déjà une idée des KPI en écart et de ce que chaque service pourra effectuer. Enfin, à la fin du mois, les deux départements pourront parler de l’ensemble des données à travers un bilan mensuel. Il ne s’agit ici que d’un exemple, mais c’est à vous de comprendre le rythme qu’il vous faut pour votre propre stratégie. Des réunions hebdomadaires de quelques minutes ou des points périodiques, c’est à vous de voir. L’essentiel, c’est que les informations circulent bien au sein de vos équipes. 

Deux erreurs à éviter

Pour une stratégie de smarketing efficace, faites attention à des points qui impactent la motivation de vos collaborateurs.

Ne pas prendre compte des personnalités de chacun

Vostre réunion périodique doit être l’occasion de faire le point sur ce qui est efficace etsur les axes d’amélioration, même sur le plan relationnel. Elles doivent être un moyen d’instaurer une communication bienveillante et en boucle fermée. Cela signifie que chaque pôle doit avoir la capacité d’analyse nécessaire pour apprendre de leurs erreurs et de celles des autres. Il faudrait donc que chacun sache accepter les critiques venant de leurs collègues.

Évitez toute forme de communication à sens unique qui pourrait envenimer la situation. Le fait est que les deux services sont les deux faces d’une même médaille, ils ont un poids relativement identique. N’oubliez pas qu’une entreprise, c’est plusieurs individus avec leurs propres histoires et leurs personnalités. Pour prospérer, vous devez prendre en compte tous ces paramètres et les synchroniser

Attention à la rémunération

Étant donné que le Smarketing vise à établir une stratégie transparente, la question de la rémunération peut se poser. Généralement, la team des ventes estmieux payée que l’équipe marketing. C’est d’ailleurs un des points de friction entre les deux départements. Cela risque de diminuer la motivation de l’équipe marketing qui pourrait se sentir négligée.

Vous avez plusieurs solutions comme aligner leurs salaires ou de fixer des primes plus alléchantes. L’essentiel, c’est de montrer à chacun que leur rôle est important, indépendamment de leurs services.

Conseils pour perfectionner votre stratégie

Vous connaissez désormais les bonnes pratiques pour définir votre stratégie. Ces quelques conseils vous aideront à la peaufiner.

Valorisez vos offres

Pour fluidifier le parcours d’achat de vos clients, apprenez à valoriser vos offres. Profitez alors des informations que vous allez obtenir tout au long du processus pour identifier les marchés potentiels. Si votre CRM et vos outils vous donnent des indices sur les habitudes d’achat de vos leads, vous pouvez vous en servir pour faire des upsells, des upgrades et améliorer encore plus leurs expériences.

Faites des teambuildings

Misez sur l’harmonie entre vos services vente et marketing. Pour cela, osez sortir des sentiers battus et des réunions interminables. Pourquoi ne pas opter pour des séances de teambuilding où règnent les jeux, les rencontres et la détente ? En passant du temps ensemble loin du spectre du travail, vos collaborateurs se retrouveront ressourcés et plus inspirés. Ce qui sera bénéfique à la fois pour eux et pour l’entreprise.