Una donna d'affari che lavora su un piano di prospezione BtoB

Come creare un piano di prospezione BtoB? La guida completa

Vuoi organizzare al meglio la tua attività di prospezione per risparmiare tempo? Fare un piano di prospezione è il tuo miglior alleato per ottenere efficienza! Ti permette non solo di chiarire i tuoi obiettivi, ma di avere una visione precisa delle azioni per raggiungerli.

Tuttavia, la mancanza di metodo può portarti a posticipare il tempo per iniziare. Cosa dovresti mettere in questo piano di prospezione? Da dove cominciare? Qual è la struttura da seguire? Come farlo vivere?

Per non ritardare più il tempo necessario per strutturare la tua prospezione, ti offriamo una guida completa per creare il tuo piano di prospezione BtoB.

Cos’è un piano di prospezione?

Il piano di prospezione è la tua tabella di marcia per conquistare nuovi clienti. Deve essere preparato a monte. È un piano che riunisce i passaggi e le azioni commerciali da realizzare per raggiungere un obiettivo specifico. Per raggiungere meglio il tuo obiettivo e ottenere potenziali clienti qualificati, questo piano è essenziale.

La prospezione è un imperativo per qualsiasi azienda che desideri sviluppare il proprio fatturato. L’attuazione di questo piano è il modo migliore per garantire una prospezione intelligente. Ciò ti consente di ottimizzare il tuo tempo controllando al contempo i costi distribuiti per le tue campagne. Tieni presente che questo piano deve essere pronto con largo anticipo rispetto al lancio della campagna.

Per cosa può essere utilizzato questo piano? Diverse cose positive, ma in generale, il piano di prospezione consente di:

  • Strutturare le azioni dei team di marketing e vendita;
  • Rafforzare le prestazioni del tuo team di vendita fornendo loro i mezzi (database, script, pianificazione, ecc.);
  • Alimenta il tuo funnel di conversione con più potenziali clienti grazie alla tua strategia di marketing (sito web, blog, social network, ecc.).

Costruisci il tuo piano di prospezione B2B in 6 passaggi:

Conosci la parola ” churn” ? Questo è il termine usato per riferirsi al tasso di abbandono o alla perdita di clienti. Tutte le aziende sono consapevoli di questo fenomeno.

Se il tasso di abbandono aumenta e non riesci ad acquisire nuovi clienti, la tua azienda è a rischio. Ecco perché è necessario prospettare per colmare il divario e far crescere la tua attività. Inizia con lo sviluppo del tuo piano di prospezione, ecco i passaggi che devi seguire:

1 – Definisci i tuoi obiettivi di prospezione

Naturalmente, il primo passo è definire i tuoi obiettivi di prospezione. Questi devono essere in linea con gli obiettivi aziendali della tua azienda . A chi vi rivolgete? A cosa puntate? Che risultato vi aspettate? Rispondendo a queste domande, sarai in grado di visualizzare meglio le azioni future che intraprenderai durante la prospezione.

Come avrai capito, i tuoi obiettivi devono essere fissati con precisione e finezza. Ecco perché, soprattutto, la cosa più importante è avere una buyer persona. È l’avatar del tuo cliente ideale. Questa è una persona fittizia su cui devi concentrare tutta la tua attenzione durante la prospezione. La tua persona è la persona che ha maggiori probabilità di essere interessata ai tuoi prodotti o servizi. Il tuo obiettivo è trovare persone che gli assomiglino.

Per fissare obiettivi precisi e ambiziosi, si consiglia di adottare il metodo SMART. I tuoi obiettivi devono essere Sspecifici – Mesurables – Atteignables – Réalistes – Temporels. Questo metodo ti consente di sviluppare una strategia più pertinente, aumentare le tue prestazioni e fare buon uso delle risorse a tua disposizione.

2 – Definisci il tuo obiettivo di prospezione

Nel primo passo, abbiamo parlato dell’utilità di creare la tua persona. In questa parte, rafforzeremo il nostro punto. Sai, poiché il tuo target è il profilo del tuo cliente ideale, devi conoscerlo meglio per raggiungerlo meglio. Se è ben definito, la tua persona servirà come base per costruire il tuo file di potenziali clienti.

Per definire il tuo obiettivo di prospezione, devi segmentare i contatti nel tuo database. I lead devono corrispondere alle caratteristiche della tua persona. Ecco perché ti suggeriamo di concentrarti sui seguenti punti per definire il tuo target:

  • Dati demografici: età, sesso, posizione, reddito, industria, area geografica, ecc.
  • I suoi dati psicologici: interessi, profilo SONCAS, sport, hobby, social network, ecc.
  • I suoi bisogni, difficoltà e frustrazioni: blocchi, obiettivi, valori, preoccupazioni, visione del futuro, ecc.

L’ideale è raccogliere quante più informazioni possibili sui tuoi potenziali clienti. Quindi cerca di identificare i loro bisogni. Questo è più che necessario se si desidera convertirli.

3 – Utilizzare un file di prospezione

Una volta definito il tuo obiettivo, è il momento di creare il tuo file di prospezione. Questo è un file che ti consente di elencare i potenziali clienti che corrispondono al tuo target con le loro informazioni di contatto. È come una biblioteca che raccoglie informazioni utili e pertinenti sui tuoi potenziali clienti. Lo metterai a disposizione dei tuoi rappresentanti di vendita in modo che possano agire.

Per stabilire un file di prospezione, è possibile scegliere tra diversi metodi. O ne compri uno già pronto o lo crei tu stesso. La maggior parte delle aziende utilizza ancora un semplice file Excel come base. Questa è una pratica troppo energivora . Inoltre, questo tipo di file può distorcere i dati in caso di cattiva gestione. Dopotutto, il suo utilizzo richiede ancora un intervento manuale, anche se esiste già l’automazione.

Il file di prospezione consente di centralizzare i dati in un unico posto. La cosa migliore sarebbe quindi raccogliere tutte le informazioni utili su un’unica piattaforma automatizzata dedicata. Consigliamo la soluzione Magileads. Questo strumento facilita il monitoraggio e consente una migliore individuazione delle opportunità. In altre parole, utilizzarlo consente di contattare i potenziali clienti al momento giusto, nel posto giusto e con gli approcci giusti.

La piattaforma Magileads offre una soluzione per le aziende che desiderano inviare lead più qualificati ai propri rappresentanti di vendita. Ciò consente di risparmiare tempo e consente di effettuare una prospezione più redditizia. Avrai accesso al nostro database dinamico con oltre 20 milioni di contatti B2B e al PRM che garantisce un follow-up ottimale dei tuoi lead qualificati.

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4 – Scegli i tuoi canali di prospezione

Ora che hai definito i tuoi obiettivi, la tua persona e impostato il tuo file di prospezione. Ora, la sfida è determinare i mezzi con cui entrerai in contatto con i tuoi potenziali clienti. Quali tecniche di prospezione userete? Quali sono i canali di prospezione preferiti? Quali sono i canali più efficaci? Su quale canale i tuoi potenziali clienti sono disposti ad ascoltarti? Quali ti permettono di ottenere un ritorno sull’investimento più velocemente? Questi sono i tipi di domande che devi porti.

Di fronte ai numerosi canali disponibili per la prospezione B2B, può essere difficile scegliere il tuo metodo. Hai molte scelte, ma non scegliere un solo canale. È possibile combinare canali digitali e fisici. È meglio combinarli per ottenere i migliori risultati.

  • Canali digitali (Esempio: emailing, social network, telefonate, chatbot…)
  • Canali fisici (ad esempio: fiere one-to-one ed eventi aziendali)

Dovresti scegliere i canali di prospezione in base al tuo target, al tuo budget e agli obiettivi che ti sei prefissato.

Per saperne di più sui canali di prospezione, ti invitiamo a scoprire il nostro articolo su di loro >>

5 – Prepara il tuo piano d’azione

In questa fase, arrivi al nocciolo della questione, questo passaggio è molto importante perché è lì che definirai il tuo piano d’azione. Quello che devi fare esattamente è preparare un pitch di vendita o il tuo script di vendita. È un documento che funge da guida conversazionale per i tuoi rappresentanti di vendita. A seconda del tuo obiettivo e dei tuoi mezzi, devi definire lo stile di approccio da utilizzare. Il contenuto che metterai in evidenza è ancora più importante. Devi studiare i tuoi approcci, sia che tu scelga di fare e-mail, prospezione telefonica, utilizzare i social media o altri media.

Va notato, tuttavia, che questo documento deve contenere alcuni elementi essenziali, vale a dire:

  • Domande aperte per consentire ai tuoi potenziali clienti di esprimersi sulle loro difficoltà e su ciò che pensano. Questo è un modo efficace per iniziare una conversazione con il tuo interlocutore.
  • Le esigenze del potenziale cliente, le sue reali motivazioni, in base alla sua attività, alle dimensioni della sua azienda, ecc.
  • Anticipa le domande comuni dal potenziale cliente. Prepara risposte adeguate, che ti permettano di apparire come un esperto. È importante comprendere le loro esigenze per poter offrire loro soluzioni adeguate. Quindi concentrati sul consiglio.
  • Migliora i tuoi prodotti e servizi. Mostra il tuo valore aggiunto, conosci il tuo lavoro meglio di chiunque altro, mostra ai tuoi futuri clienti perché hanno assolutamente bisogno di te.

Per stabilire un piano di prospezione efficace, le presentazioni di vendita devono essere preparate in anticipo. Ciò consente di mettere i rappresentanti di vendita sullo stesso livello di informazioni. Puoi dire loro esattamente quali passi intraprendere e a cosa prestare attenzione per completare la campagna. Puoi anche illustrare le tue spiegazioni con esempi concreti in modo che capiscano meglio.

6 – Monitora il raggiungimento dei tuoi obiettivi

La creazione di un piano di prospezione commerciale richiede tempo e rappresenta un investimento da parte di tutto il team di vendita. Una volta lanciate le campagne, è imperativo monitorare l’impatto del piano di prospezione definito in anticipo. Che i risultati siano positivi o meno, è necessario eseguire il follow-up aziendale e pensare anche al servizio clienti.

Il monitoraggio commerciale prevede la definizione di KPI (Performance Indicators) chiave che misurano l’efficacia di ogni azione messa in atto. Queste metriche consentono di analizzare l’impatto del tuo piano di prospezione. Dipendono dai canali utilizzati, ad esempio, può essere il tasso di apertura dell’emailing, il costo di acquisizione del cliente (CAC) o il costo per lead (CPL). Tutte le statistiche che seguirai devono consentire di misurare le prestazioni della tua prospezione in relazione ai tuoi obiettivi iniziali definiti nella prima fase.

Il monitoraggio è essenziale anche per rilevare miglioramenti alle campagne future e per migliorare il ritorno sull’investimento.

Stai cercando uno strumento efficace per garantire un monitoraggio ottimale delle tue performance di vendita? Scopri Magileads, uno strumento che offre una dashboard completa per un’analisi dinamica delle prestazioni delle tue campagne e azioni di marketing. Beneficerai anche di un PRM che ti permetterà di tracciare i tuoi lead qualificati interfacciati con il tuo CRM, ERP, ecc.

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Cosa ricordare sulla pianificazione della prospezione!

Il successo della tua attività dipende in gran parte dallo sviluppo di un piano di sviluppo aziendale efficace. Non puoi permetterti di non acquisire nuovi clienti. Ecco i punti essenziali da ricordare per avere successo nella tua campagna di prospezione:

Definisci l’obiettivo principale del tuo piano di prospezione

Questo è l’obiettivo finale a cui stai mirando. L’obiettivo deve essere preciso e più ambizioso, è possibile utilizzare il metodo SMART (Specifico – Misurabile – Realizzabile – Realistico – Time-bound) per definirlo.

Conosci il tuo target o personaggio come il palmo della tua mano

Più sai con chi hai a che fare, più facile sarà trasformarli in clienti. Dopotutto, questo è il tuo profilo cliente ideale, non dimentichiamolo!

Utilizza un file di prospezione per centralizzare tutte le informazioni sui tuoi potenziali clienti

È meglio utilizzare una piattaforma omnicanale automatizzata piuttosto che un file Excel ad alta intensità energetica. In effetti, ti consentirà di inviare potenziali clienti più qualificati ai tuoi rappresentanti di vendita risparmiando tempo.

Definisci i giusti canali di prospezione che utilizzerai per entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti

È meglio fare una campagna multicanale per ottenere risultati migliori. Devi scegliere i tuoi canali in base al target, al budget e agli obiettivi aziendali.

Prepara la tua presentazione di vendita, determina l’approccio che utilizzerai per contattare i tuoi potenziali clienti

Prenditi cura dei contenuti che offrirai al tuo pubblico. Deve essere pertinente e adattato al tuo target. Per gli argomenti, puoi personalizzarli in base alle esigenze del tuo potenziale cliente.

Tieni traccia delle tue prestazioni di vendita per misurare l’impatto delle tue azioni di marketing, migliorare le tue campagne future e generare un migliore ritorno sull’investimento.

Esiste una soluzione che consente di semplificare la prospezione commerciale. La piattaforma Magileads offre tutte le leve essenziali per automatizzare le tue campagne di prospecting e aumentare il loro ROI: targeting, arricchimento del tuo database, scenari di animazione e scoring dei tuoi potenziali clienti… mentre metti più intelligenza nella tua prospezione.

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